「せっかくWebから問い合わせが来ても、商談につながらない…」
「営業支援ツールは入れているけど、成果が見えにくい」
そんな悩みを持つBtoB企業は少なくありません。
本記事では、「商談数を増やす」ことに特化した営業支援ツールの活用術を紹介します。
リード獲得の質と量を改善しながら、確実に商談化につなげる“最適解”を探っていきましょう。
目次
リードは「集める」だけでは不十分
多くの企業が、Web広告、展示会、SEO、ホワイトペーパーなどを通じてリード（見込み顧客）を獲得しています。
しかし、リードの商談化率が10％以下という声も珍しくありません。
原因は以下のようなものが多いです：
- 獲得直後の対応が遅れている
- スコアの低いリードに営業リソースを割いている
- リード管理が属人的で抜け漏れが多い
これらはすべて、「営業支援ツール（SFA/CRM/MA）」との連携不足や運用ミスで起きています。
営業支援ツールで商談数が増える理由
適切なツールを正しく使えば、リードは「商談化しやすい形」で営業に届きます。
以下のような連携がカギです：
✅ ① MAツール × CRMで“今動きそうな人”を炙り出す
マーケティングオートメーション（MA）で以下のような情報をスコアリング：
- メールの開封・クリック
- 資料ダウンロード回数
- サイト訪問頻度
これをCRMに自動反映し、“今すぐ客”を営業にアラートすることで、反応率の高い商談を優先的に創出できます。
例：HubSpot、Marketo、BowNow、ListFinder
✅ ② Webフォーム × SFAで即時対応体制をつくる
フォーム送信内容をSFAと連携すれば、送信から数分以内に営業担当へアサイン → コールや返信が可能に。
スピードこそ商談化の最重要要素です。
例：Salesforce、kintone、Senses、Mazrica Sales
✅ ③ 営業支援ツール × CTIで初回コンタクトを定着させる
営業支援ツールとCTI（電話システム）を連携すれば、初回架電の実施率・タイミング・通話ログを一元管理。
トーク内容の録音・分析も可能なため、アポ率の改善にも直結します。
例：MiiTel、pickupon、ZoomPhone
商談数2倍を実現した企業事例（一例）
IT系サービス企業A社（従業員50名）
課題：広告経由で月200件のリード獲得に成功していたが、商談化率が6%で頭打ち。
取り組み：
- MAでスコアリング導入（温度感の可視化）
- SFAでリード情報をリアルタイム共有
- CTIで即架電体制＋録音フィードバック体制を構築
結果：
導入前 → 商談化率6%（月12件）
導入後 → 商談化率13%（月26件）へ。
2倍以上の商談数を継続的に獲得中。
失敗しない導入のポイント
- マーケと営業の連携設計を先にする
ツールを入れる前に「どう連携するか」の業務フローを紙で描いてみましょう。 - “数値”ではなく“行動”に基づいたスコア設計をする
例：クリック数よりも「資料請求＋複数訪問」のような“意志の強さ”を優先。 - 営業支援ツールの導入は“営業活動の見える化”がゴールではない
“商談数”が増えたかどうかで効果を測定しましょう。
まとめ：商談数は「仕組み」で増やせる
今あるリードを“もっと商談につなげる”ことは、
新規獲得コストよりも圧倒的に効率が良いです。
営業支援ツールを活用して、
- 温度の高いリードに絞る
- 即アプローチする
- 営業とマーケをつなげる
これだけで、商談数は2倍以上になる可能性があります。
「リードはあるのに商談が増えない」
そんな悩みがあるなら、今すぐ営業支援ツールの見直しを始めてみてください。