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データドリブン営業の第一歩！見込み顧客の可視化術
「なんとなくの感覚で営業している」
「誰にアプローチすべきか、優先順位がつけられない」
そんな“勘と経験頼り”の営業から脱却し、数字で判断する営業＝データドリブン営業へと移行する企業が増えています。
しかし、いきなり「BIツールを使おう」ではハードルが高すぎるのも事実。
そこで本記事では、**営業チームが今すぐ始められる“見込み顧客の可視化術”**を、ツールと実践例を交えてご紹介します。
なぜ“見込み顧客の可視化”が最優先なのか？
営業活動で最も重要なことのひとつが、「誰に、いつ、何を売るべきか」の判断です。
その判断が曖昧なままだと…
- アプローチの優先順位がバラバラ
- 営業リソースの無駄遣い
- 受注確度の低い商談に時間を使ってしまう
といった状態になり、成果が出ない＝属人的な営業から抜け出せません。
まずは、見込み顧客の状態を「見える化」することが第一歩です。
可視化のために活用すべきデータとは？
以下のようなデータは、簡単に取得・活用できるにもかかわらず、意外と見落とされがちです。
✅ Web行動データ
- サイトの閲覧履歴（どのページを何回見たか）
- 資料ダウンロード履歴
- フォーム送信内容
→ MAツール（例：BowNow、HubSpot）で自動取得可能
✅ メール・架電の反応データ
- 開封・クリック率（HTMLメールの場合）
- 架電の応答率、話した時間、トークの録音
→ CTI・メールトラッキングツール（例：MiiTel、pickupon、bantou）
✅ CRM/SFA上のステータス
- 最終接触日
- 商談ステージ（例：見積提出済み・稟議中）
- 担当者からの評価メモ（温度感・課題感）
→ CRM・SFA（例：Salesforce、Senses、kintone）
どうやって「スコア化」「視覚化」するのか？
データを集めても、営業が直感的に理解できなければ意味がありません。
以下のようなステップで、リードの温度感をスコア化し、見える形にすることが重要です。
ステップ①：リードスコアリングの設定
例：
- メール開封：+5
- 資料DL：+10
- 価格ページ閲覧：+15
- 最終接触から30日経過：−10
MAツールやGoogleスプレッドシートでも設定可能です。
ステップ②：ホットリードの基準を決める
- スコア50点以上：即アプローチ対象
- スコア30〜49：温め中
- それ以下：ナーチャリング対象
営業が誰に注力すべきか一目でわかります。
ステップ③：ダッシュボードで可視化
CRMやスプレッドシートと連携し、以下を一覧表示：
| 顧客名 | スコア | 最終接触日 | ステージ | 対応担当 |
| 株式会社ABC | 68 | 2024/10/05 | 提案済み | 佐藤 |
| 株式会社XYZ | 45 | 2024/10/02 | 課題ヒアリング中 | 山田 |
現場での成功例
▶ IT企業A社（従業員60名）
- Before：感覚的に商談相手を決めていた
- After：スコア50点以上のリードのみを対象に架電 → 商談化率が15% → 28%に上昇
▶ 建設業B社（営業7名）
- Googleスプレッドシートにスコアロジックを実装
- スプレッドシートの色分けと通知で“ホットリード”を可視化 → 若手営業の成果安定化に貢献
ツール導入は必須？それとも手作業でOK？
必ずしも高機能なツールから始める必要はありません。
- まずはGoogleスプレッドシートで始める
- 次に無料MAツール（例：HubSpot Free）を試す
- 最終的にCRM/SFAと連携して自動化
この流れが、“小さく始めて、大きく育てる”王道パターンです。
まとめ：営業活動の勘を「数値」で裏付ける時代へ
今や営業は、“経験と根性”の時代ではありません。
誰が・いつ・どこで・どのように動くべきか を数値で示すことができれば、
組織としての営業力は格段に高まります。
見込み顧客の温度感を“見える化”することは、
営業DXの最初の一歩であり、チーム全体の成果を押し上げる仕組みづくりのはじまりです。