複数商材・複数部署でも混乱しない営業支援体制の作り方

営業組織が成長し、取り扱う商材や関与する部署が増えると、
「誰がどの案件を担当しているのか分からない」
「営業支援ツールが情報のカオスになっている」
という問題が発生しがちです。

本記事では、**複数商材・複数部署が関わる営業体制を“混乱なく運用するための支援体制の設計術”**を解説します。

よくある混乱パターンと課題

よくある課題	背景と原因
担当者が二重にアプローチしてしまう	商材別でSFAを使い分けておらず、接触履歴が分からない
案件情報が部署間で引き継がれない	営業→導入→運用の情報がバラバラ
商材別KPIが混在して分析不能	SFAが商材単位で設計されていない
顧客からの問い合わせに即答できない	部署ごとに顧客情報の管理フォーマットが異なる

このような問題を**“人”ではなく“仕組み”で解決する**ために、以下の支援体制設計が必要です。

→ 商材ごとにKPI・案件種別・営業フローが異なる場合、
SFA上で商材別のラベル・テンプレート・ステージ設計が必須です。

例：

→ 営業・プリセールス・導入・カスタマーサクセスなどが分かれている場合、
各フェーズの“案件責任者”を明確にし、SFA上で担当を可視化しましょう。

設定すべき項目例：

SFA内で「役割別担当フィールド」を作成し、
通知やタスクも部署別に設計します。

→ 商材や部署ごとに管理が分かれてしまうと、同一顧客への複数提案が見えなくなります。
そのため、“顧客単位”で情報をまとめるレイヤー設計が重要です。

必要な仕組み：

機能	実装ポイント
商材フィルター	案件登録時に「商材種別」選択必須にし、ダッシュボードやリストを分ける
複数担当者管理	「営業担当」「技術担当」「CS担当」などを個別フィールドで持つ
顧客統合ビュー	1社の顧客レコードにすべての案件と対応履歴を紐づけて表示
タスク連携	ステージごとに対応者へリマインド・Slack通知を自動設定

ツール名	ポイント
Salesforce	商材別オブジェクトや部署別の役割設計が柔軟にできる。大企業向け。
Senses	商材やプロダクトライン別にステージを分けやすく、ダッシュボードも視覚的に整理可能。
Mazrica Sales	シンプル設計で複数部署でも迷わず使える構成が可能。中堅〜ベンチャー向け。
kintone	アプリ構造を自由に組めるため、複数部署連携・商材別設計に強い。

対応：

結果：

商材が増える。部署が増える。
それは営業組織が成長している証拠ですが、
その分、情報設計と運用ルールは“複雑さを制御できる仕組み”が必要です。

**「商材軸」「部署軸」「顧客軸」**の3つを意識しながら、
SFAやCRMをただの記録ツールではなく、**組織全体の“意思決定インフラ”**として設計する。

それが、複雑な営業体制を混乱なく、成果につながる体制へ進化させる鍵です。