「営業支援ツールって種類が多すぎて、どれを選べばいいかわからない…」
という声をよく聞きます。ツールありきで選んでも、結局現場に定着せず成果につながらないのが実情です。
本記事では、営業成果を最大化するために本当に役立つ営業支援ツールの種類と、それぞれの選び方・活用ポイントを解説します。
目次
✅ 1. 営業支援ツールとは何か？
営業支援ツールとは、営業活動の計画・記録・分析・改善までを支えるシステムの総称です。
主に次の3つの機能に分類できます：
| 種類 | 主な機能 |
| CRM | 顧客情報の一元管理 |
| SFA | 営業活動の可視化・進捗管理 |
| MA | 見込み顧客の育成・最適なタイミングで営業に引き渡す |
これらは単独でも役立ちますが、組み合わせることで営業成果の最大化に大きく寄与します。
✅ 2. 営業成果を伸ばすツールの基本
▶ CRM（顧客関係管理）
誰とどんなやり取りをしたか？ を記録し、営業プロセスの質を高める基本ツール。
代表的なCRM
- Salesforce Sales Cloud
- HubSpot CRM
- Zoho CRM
選び方のポイント
- 大企業向け（多機能・他ツール連携） → Salesforce
- 成長企業・中小向け（導入しやすさ） → HubSpot / Zoho
💡 CRMは“データ貯蔵庫”。ここを起点に他ツールと連携すると効果が大きいです。
▶ SFA（営業支援・進捗管理）
営業活動のプロセスを見える化・統制するツール。
案件ステータス、アクション履歴、リマインド機能などが強みです。
代表的なSFA
- Salesforce SFA機能
- Senses（センシーズ）
- Mazrica Sales
- kintone（カスタム営業アプリ）
選び方のポイント
- シンプル運用で始めたい → Senses / Mazrica
- カスタマイズ性を高めたい → kintone
- 組織全体のプロセス管理なら → Salesforce
💡 SFAは「営業のやること」を一元管理し、抜け漏れ・放置案件を減らす役割があります。
▶ MA（マーケティングオートメーション）
Web行動・メール反応をスコア化し、営業が追うべき“温度の高いリード”を抽出します。
代表的なMA
- HubSpot Marketing Hub
- Marketo
- Pardot
- BowNow / KARTE
選び方のポイント
- CRMと連携して効果を出したい → HubSpot / Pardot
- 初めてでも使いやすい → BowNow
💡 MAがあると「追うべきリード」と「まだ育てるべきリード」を区別できるため、商談率が上がります。
✅ 3. ツールを“選ぶ前”に確認すべきこと
❗ ① 現場の課題を明確にする
- 商談記録がバラバラ
- 受注までのステータスが見えない
- 見込み顧客の優先順位がわからない
こうした現実の課題を洗い出してからツール選定することが成功のポイントです。
❗ ② まずは“必要最小限の機能”で始める
欲張って多機能なツールを導入しても、現場で使いこなせなければ意味がありません。
まずは「本当に使う機能だけ」を最初に決めて導入し、慣れてから機能拡張できる設計がベストです。
❗ ③ 定着と運用ルールの設計
ツールだけ導入して終わると、営業の現場が“Excelに戻る”ということは珍しくありません。
入力ルール・プロセス設計・レビュー文化を整えることが欠かせません。
✅ 4. 営業成果を最大化するための活用法
📌 リードスコアリングと優先順位設定
MAとCRMを連携し、反応の高い見込み客に優先的にアプローチすることで、無駄な工数を削減できます。
📌 ステージ管理でボトルネック発見
SFAで営業プロセスを分解し、滞留ポイントがどこかを可視化。
停滞しているフェーズには改善アクションを打ちます。
📌 自動リマインドで抜け漏れをなくす
見積り送付後・フォロータイミングの自動リマインド機能を設定し、案件取りこぼしを防ぎます。
✅ 5. 導入事例（効果が出た実例）
▶ SaaS企業C社（社員 30名）
- 課題：リード管理が属人的で商談化率が低い
- 導入：HubSpot CRM + MA + SFA（カスタム）
- 効果：
・商談化率 8% → 18%
・営業リードの追跡漏れがゼロに
・月次レポート作成時間 60% 削減
✅ まとめ：営業支援ツール選びの心得
- まずは**「現場の課題」→「必要な機能」**の順で考える
- CRMだけでなく、SFA・MAの連携を検討する
- 定着・運用ルールを設計することがツール導入成功の真の鍵
営業支援ツールは「営業の属人化・抜け漏れ・成約率の停滞」といった課題を根本から解決する武器になります。
適切なツールの選定と運用設計で、あなたの営業成果は確実にアップします。