営業成績が上がらない──その原因が「属人化」にあることは珍しくありません。
属人化とは、特定の人にだけ成果が集中し、ノウハウが組織に蓄積されない状態を指します。
この記事では、属人化を解消し、誰でも再現可能な営業プロセスを確立するためのSFA（営業支援システム）活用法を具体的に解説します。
目次
✅ なぜ営業は属人化しやすいのか？
営業には「個人のスキルや勘に依存しやすい」性質があります。
- どのタイミングでアプローチしたか記録されない
- 顧客情報が頭の中やExcelに散在している
- 成功しても“感覚的”で再現できない
このような状態では、成果の再現性がなくなり、チーム全体の底上げが難しくなります。
✅ 属人化を防ぐには「SFA導入」が必須
SFA（Sales Force Automation）を導入することで、営業活動を定量的・客観的に可視化・管理できます。
代表的なSFAツール
- Salesforce：大企業向けの定番。柔軟なカスタマイズ性
- Senses：使いやすさ重視の国産SFA
- Mazrica Sales（旧：SFA lite）：中小企業にも導入しやすい価格帯
- kintone：独自プロセスを組みやすいプラットフォーム型
✅ 再現性ある営業を作る3ステップ
STEP 1. 営業プロセスを“見える化”する
SFAにより、以下が記録されます：
| 項目 | 例 |
| 顧客情報 | 企業名、担当者、業種、規模 |
| アクション履歴 | 電話・訪問・メールなどの日時と内容 |
| 案件ステータス | 初回接触 → ヒアリング → 提案 → クロージング |
→ 成果が出た営業担当の「行動パターン」もログとして残る。
STEP 2. ボトルネックを発見し、改善
データを蓄積すると、以下のような定量的な分析が可能になります：
- ヒアリング後に進捗しない案件が多い → トーク内容の見直し
- 提案からクロージングまでが長い → 提案書テンプレートの改善
→「どこで止まっているか」がわかると、教育や改善の打ち手が明確に。
STEP 3. ナレッジをチームに展開
成功パターンを「テンプレート化」「マニュアル化」して誰でも再現できる状態にします。
- メール文面や提案資料のテンプレート化
- ステージごとの対応例を共有
- リマインダー・自動通知の活用
→ 「ベテランの動き方」をチーム全体に落とし込むことで、営業力の底上げに成功します。
✅ 実際の導入効果（例）
▶ 中小IT企業A社（営業5名）
課題：売上が特定の2人に集中。その他メンバーは平均受注率5％以下。
対策：Sensesで営業ステータスと行動ログを徹底記録。全員で週1回レビュー。
結果：
- 全体の平均受注率：5.2% → 14.7%
- 新人でも2ヶ月目で初受注
- トーク内容のナレッジ共有で教育時間を1/2に短縮
✅ 属人化を防ぐSFA活用のコツ
| ポイント | 解説 |
| 入力ルールを決める | 誰が・いつ・何を入力するかルール化し、ばらつきを防ぐ |
| 最小限の項目から始める | 欲張りすぎず「記録しやすさ」を優先 |
| 定期的に見返す仕組み | 週次の営業レビューなどでSFA活用を習慣化 |
✅ まとめ：SFAは「ノウハウの資産化ツール」
SFAは単なる日報ツールではありません。
営業活動を資産化し、誰でも再現できる仕組みに変えるための武器です。
属人化が解消されれば、新人でも早期戦力化でき、チーム全体の成果が持続的に向上します。